ラジーヴ・サマントは、世界のワイン地図にインドを加えた功績がある。彼はインド・ワイン産業において決して諦めずに根気良く努力を続けてきた。スラ・ヴィンヤーズの成功だけでなく、世界からのワイン産地としてのインドへの見方を変えた。彼の信念、忍耐と業界への挑戦を称賛し、情報通のマーケターで凄腕のビジネスマンであるラジーヴ・サマントが、2016年のソムリエ・インディアのパーソン・オブ・ザ・イヤーである。ラジーヴ・サマントとの対談で、Reva K Singh レバ・K. シンは、彼がなぜワイン・ビジネスに参入したのか、どうやってインド最大で最も成功したワイン生産者になったのかを探る。

Q. 目標を抱えてインドに帰国したとき、すでにワインを造りたいと決めていましたか？
　A. インドでワインを造るなんて考えていませんでした。都会育ちだったので、田舎で生活したいと思っていました。ヨーロッパの国々を訪問していたので、最高の人生は、都会に住みながら田舎にも住むことだと気付いていました。最初は農業を始めようと思いました。そして、それがスラのワインへと発展しました。1991年に父の土地を訪ねたとき、ソノマやナパを思い出しました。それが、私の「あっ」と思った瞬間で、「ナシクでワインを造ってもいいはずだ！」とひらめきました。

Q. 当時を振り返り、最も苦労したことは何でしたか？
　A. 最初の2年はとにかく大変でした。州政府の物品税免除前は、特に大変でした。2002年にワインが免除されましたが、それ以前は生き残れるかどうかも分かりませんでした。政策が変わり、ホッとしました。これまで多くの変更がありました。農家にワイン用ブドウの栽培を説得するのは大きな課題でした。例えば、農家はエーカー単位のみの契約しかしてくれなかったのです。しかし、これも2004年に大きく変わりました。

Q. 15年を振り返って、どんな気持ちですか？
　A. とても良かったです。みなさんにワインを飲んで楽しんでもらえる素晴らしい経験を積んできました。特に、インド・ワインを。ワイン生産を始めたころは、最高級のフランス・ワインを知っている裕福で旅なれたインド人は少数でした。しかし、今はワインを飲む都会はインド人の新しい成功者たちは、家族の伝統ではなく、ワインを学びたいと思っています。

Q. 決定的な瞬間はいつでしたか？
　A. 決定的な瞬間は、2000年にTaj Mahal Palace & Tower タージ・マハル・ホテルのレストランのワイン・リストにスラが載ったことです。私はソーヴィニヨン・ブランをJamshed Lam ジェムシド・ラム氏に渡しました。彼は疑っているようでしたが、その晩の友人との食事の際、ワインを開けると言っていました。翌日、スラがホテルのワイン・リストに載ったと聞いたときが、“やったー!!”と思った瞬間です。もうひとつの画期的な出来事は、2003年、ロンドンのミシュラン星付きレストラン、“Zaika ザイカ”のワイン・リストに載ったことです。ディンドリが『ワイン・エンスージアスト』の2015年のトップ100ワインに選出されました。私たちにとっては大きなことです。2年連続92点を獲得しました。アジアのワイナリーとして初めて『ドリンク・ビジネス』誌の《ベスト・コントリビューション・ワイン&スピリッツ・ツーリズム2016》を受賞しました。これは大きな、巨大な決定的な瞬間で、世界的に認知されることを意味しています。

Q. Indage Vintners インデージ・ヴィントナーズの消滅によって、あなたはインド最大手のワイン生産者になりました。そこから何を学びましたか？
　A. スラとインデージ・ヴィントナーズは、常に違う道を歩んでいました。品質なのか、物量なのか。早い時期に彼らが、「今年はワインの販売数を2倍にします。」と話しているのを聞いて、ぞっとしました。常務に会った際、私は、「でも、なぜ？なぜこんなことをするのですか？自分自身の首を絞めることになるでしょう。私たちワインメーカー全員の首を絞めることになってしまいます。」と言ったのを覚えています。
彼は笑いながら、「市場があるから大丈夫。我々ならできるし、そうしてみせる。」と言っていました。それは決してスラのやり方ではありません。私たちは毎年少しずつ成長していることを幸運に思います。そしてワインも、前年よりも少しずつ良くなっています。

Q. 会社運営について説明して下さい。スラ・ヴィンヤーズでは、何人が働いていますか？CEOとして実践していることは何ですか？
　A. 現在、スラでは約1,000名が働いています。私は毎日オフィスにいる必要はありませんが、仕事はしています。夏の大半をロンドンで過ごし、ヨーロッパのブドウ畑を訪問しています。これが、CEOの役割だと考えています。インド・ワインのパイオニアとして、国外に目を向け、インスピレーションを受けています。

Q. 他の新興国市場と比べ、インドのワイン市場をどう思いますか？
　A. インドは今、最も刺激的な新興国市場のうちのひとつです。しかしながら、消費量も生産量も中国には程遠いのが現状です。中国は元々ライス・ワインを飲む文化があり、いまでは多くの中流階級がブドウから造ったワインを飲んでいます。しかし、中国を外すと、インドはこの10年以上成長を続けています。この成長率が、次の20年も2桁台を維持することで、10年後にインドがアジア最大市場になります。中国は、インドのワイン市場の90倍を維持していますが、品質においては、スラは中国のどの生産者にも負けません。

Q. 国際的なワインと比較して、インド・ワインの品質をどのように評価しますか？
　A. インド・ワインは、短期間でその品質が格段に向上しました。当然、1本112ドルや224ドルで販売するワインと、私たちのワインを比べるのは意味がありません。しかし、私たちのワインは10ドルや20ドルの他国のワインと比べて劣ることはないと考えています。実際、毎年より良いワインと比較され、インド・ワインがここ数年に国際的に獲得した賞の数が、それを裏付けています。

Q. バイオダイナミック・ワインへの転換をどう思いますか？
　A. バイオダイナミック・ワインはとても興味深いです。実際、東部とインドの農業においては伝統的に行っているところが多くあります。バイオダイナミックのワイン生産は、多くが月の相に左右されますが、それは何千年も農業の基礎になっています。すなわち、私たちもバイオダイナミックな部分があります。個人的に環境に優しいことは非常に重要だと考えています。この国にとっても重要です。

Q. スラはマーケティングの成功と言われることがありますが、同意しますか？
　A. はい、同意します。しかし、成功は高品質の商品であることが前提ですし、私たちは常にそうしてきました。マーケティングはそれを基礎にしています。私たちはスラのワインが同価格帯ワインよりも味が優れていることを重視してきました。マーケティングに力を入れていますが、“ゲリラ・マーケティング”の基準よりも低い傾向があり、高い予算をかけているわけではありません。

Q. あなたのマーケティング戦略は何ですか？
　A. 私たちにとって、PR、ソーシャル・メディアと消費者ティスティングなどが、戦略の基礎になります。TVや印刷広告などにはお金をかけません。ソーシャル・メディアが私たちにとって最も重要です。実際、フェイスブックやその他のソーシャル・メディアで最も活躍するワイン・ブランドの1つです。

Q. 国産ブランドとして、もしくは国際ブランドとしてのスラの成功を、どう説明しますか？
　A. 私たちはインドで初めて国際的な品質のワインを造りました。毎年、私たちが品質向上に向けて努力し続ける限り、誰もそれを私たちから奪うことはできません。最初は困難さえ感じましたが、今のインドは準備ができてきていると思います。現在はインド人も国産の美味しいワインを飲めることを誇りに思っています。ブランドとしてのスラの成功は始まったばかりで、今後、ますます大きくなっていくことでしょう。

Q. ワインはインドの富裕層だけでなく、多くの消費者が購入する商品になりますか？
　A. 昔に比べると、ワインはより広い顧客層が購入できる商品になりつつありますが、まだ、隙間市場です。現在、ワインはアルコール飲料消費量の1%未満です。しかし、そう遠くない未来に最低5%に達すると見込んでいます。この業界は巨大市場へと変化し、富裕層に限定されるものではなくなると思います。

Q. 輸入ワインの関税引き下げは、ワインの飲酒文化を浸透させますか？それｒとも地元の生産者は脅威として感じていますか？
　A. その答えはとても繊細です。関税引き下げに伴い、より高価なワインの関税引き下げが行われるケースがあります。しかし、より安価なワインでは、EUのような政府は、ワイン生産のために多くの補助金を与えるのに対し、インドはそうではないことを認識しなければいけません。したがって、我々は、安価な輸入ワイン荷は継続的に高い関税が必要であると確信しています。

Q. 今日、ワイン観光の重要性について語られています。それはワインの販売に繋がりますか？それとも誇大広告でしょうか？
　A. ワイン観光は、ワイン販売とマーケティングの不可欠な部分です。スラ・ヴィンヤーズでは年間20万人以上の観光客が訪れ、世界で最も訪問されたワイナリーの1つです。ブランド・イメージへの影響は絶大です。今日、ワイン観光計画なしでワイン・ブランドを構築しようとするのは、難しいでしょう。

Q. インドで社交場での飲酒が増え、ワインが全面的に受け入れられたことに同意しますか？
　A. はい、どちらにも同意できると思います。社交場での飲酒は、ワインが適しています。特に、ハード・リカーが苦手な女性向けです。多分、この国で消費されるウイスキーの5%は女性によるものです。ワインの場合、その割合はおそらく30%を上回ります。ワインはお酒好きな女性にとっては一番の選択肢であり、特に大都市の人たちのあいだでも人気があります。ワインの飲酒人口の規模は拡大し続けています。

Q. あなたはワインのテイスティングができますか？スラ・ワインのブレンドの決定に関与していますか？あるいは、ワインメーカーに任せていますか？
　A. はい、ワインテイスティングができます。しかし、私自身は、ストロベリーやピーチなどのノートを理解するのが得意なわけではありません。私は、あるブレンドがほかのブレンドよりも優れていて、消費者にどう受け入れられるかを、すぐに判断することができます。私はブレンドの決定にかなり関わっていますが、以前はそれほどでもありませんでした。私たちにはワイン・マスター、ケリー・ダムスキーの指導の下、過去数年にわたり高いスキルを磨いた素晴らしいワイン醸造チームがいます。私は安心して彼らに多くの決定を任せることができます。

Q. あなた自身のワイン以外で、自宅でどんなワインを飲みますか？
　A. 私はかなりの時間を海外で過ごします。そして、その時、多くの異なるワインを味わいながら飲みます。旅行している地域で生産されるワインを選ぶのが好きです。夏に過ごすロンドンの自宅では、1日おきに異なる地域の異なるワインを試します。例えば、ブルゴーニュ、ボルドー、スペイン、ニュージーランドなど、様々です。

Q. インドのワイン市場がその可能性を発揮できていないと思うことがあります。停滞期でしょうか？
　A. ワイン市場はこの5年間15%以上の年平均成長率で強く成長してきました。次の20年の間も小さな基礎のまま2桁台の成長率だと思います。実際は、適切なワインのある全国展開のF&B店の数が増大し続けているということから、停滞期ではありません。毎日ワインを提供する新しい店が、この国のどこかでオープンしているのです。これは革命的です。ちょうど15年前、適切なワインのある小売店は各都市で15、または20軒程度でした。今日、その数は何倍にもなり、増大し続けています。ワイン文化は進化して、ワインの認識と知識のレベルが、日々向上しています。より多くのワイン・バーや小売店ができていますが、すでにワイン知識に対する大きい渇望があるのは確かです。

Q. 最後に、インドのワイン市場の急激な増加の最も大きなハードルは何ですか？どんな解決策がありますか？
　A. 最も大きなハードルは独断的な政府の規制と課税以外にありません。毎週、どこかの州政府の新しい労働規則、放送規制、またはワインへの特別な課税が追加されます。あいにく、ほとんどの週は、主要なハード・リカーの代わりに、よりマイルドな低アルコールを飲む消費者にとって必要な規則を施行していません。しかし、アルコールは週の課題であり続けます。すぐに正面から解決できる可能性は低いです。今は辛抱するしかありません。